O que é Liderança?

O que é Liderança?

Nas múltiplas definições para a liderança, é possível encontrar dois elementos comuns em todas elas: por um lado é um fenómeno de grupo e, por outro, envolve um conjunto de influências interpessoais e recíprocas, exercidas num determinado contexto através de um processo de comunicação humana com vista à obtenção de determinados objectivos específicos.

As funções de liderança incluem, portanto, todas as actividades de influenciação de pessoas, ou seja, que geram a motivação necessária para pôr em prática o propósito definido pela estratégia e estruturado nas funções executivas.

Um aspecto importante neste conceito é a palavra influência em lugar de imposição. De facto, é possível impor determinadas acções a um subordinado quando se tem poder para tal. Contudo, é impossível impor a motivação com que cada um leva à prática essa mesma acção.

É esta motivação que a liderança procura melhorar. Para um líder não é suficiente atingir os objectivos da organização; é necessário que as acções desenvolvidas pelos subordinados sejam executadas por sua livre vontade.

Max De Pree, gestor da norte-americana Herman Miller Inc., faz uma outra abordagem da liderança, colocando a ênfase na liberdade dos subordinados e na serviciência dos líderes. Na verdade, este autor considera a liderança como a arte de “libertar as pessoas para fazerem o que se exige delas de maneira mais eficiente e humana possível”.

Max De Pree considera ainda que a primeira responsabilidade de um líder é a definição da realidade e a última é agradecer; entre as duas deverá tornar-se um servidor da organização e dos seus membros - é o contraste entre os conceitos de propriedade e de dependência.

Desta forma, a medida de uma boa liderança encontra-se nos seus seguidores: quando estes atingem o seu potencial, alcançam os resultados pretendidos e estão motivados, é sinal de uma boa liderança.


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O Que é o Pipeline de Vendas?

Para se entender o que é “pipeline de vendas” é necessário entender o que é “ciclo de vendas”. Para isso, vamos dar um exemplo simples, do vendedor no semáforo.

Quem vende algo em um semáforo tem um ciclo de vendas bastante curto. Dura no máximo o tempo que o semáforo fica vermelho. Durante este período, o vendedor precisa identificar seu “prospect”, chamar sua atenção, despertar o interesse e o desejo pelo seu produto, eventualmente negociar e finalmente fechar a venda. Todas estas etapas formam o tal do ciclo de vendas. Este ciclo pode ser curto, como no exemplo acima, mas pode também ser muito mais longo.

Temos dois clientes da área de construção civil, por exemplo, com ciclos bastante longos onde oportunidades de vendas podem levar vários anos desde o início do processo até o fechamento do contrato. É para este tipo de venda, a de ciclo longo, que o pipeline é mais útil. Quanto mais longo o ciclo de vendas, mais importante fazer uma boa “gestão de pipeline”. Como regra geral, se um determinado canal de vendas leva mais que uma a duas semanas para fechar uma venda, o pipeline já trará benefícios importantes. “Pipeline” é, portanto, nada mais que o mapa das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas.

Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”. Costuma ser chamado também de “funil de vendas”. São duas analogias que procuram mostrar que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de acções de responsabilidade de um Comercial.

“Gestão de Pipeline” é como se denomina um conjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz grande visibilidade, objetividade e eficácia à administração das oportunidades de vendas que estão sendo tratadas neste momento pela linha de frente. Uma boa gestão de pipeline começa no mapa do ciclo de vendas. Cada empresa tem seu ciclo de vendas. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento, cada sector de mercado, também tem ciclos distintos. As etapas que definem este ciclo também podem ser diferentes. Como exemplo, temos um cliente com ciclo de vendas de 17 etapas, outro com 12 etapas e outro com 3 etapas; e todos realizam uma boa gestão de pipeline. Muita gente imagina que para se fazer uma boa gestão de pipeline basta adquirir um sistema de automação de vendas no mercado. Na verdade, o sistema é apenas uma ferramenta, que precisa ser bem customizada, parametrizada e correctamente utilizada pela linha de frente e pelos gestores. Uma folha de Excel bem montada, por exemplo, é muito mais útil que um sistema caríssimo mal configurado e mal utilizado. O sucesso de uma gestão de pipeline depende então de 3 factores básicos:

1- O mapa do ciclo de vendas e a compreensão das peculiaridades do processo de cada canal de vendas da empresa;

2- A escolha e o desenvolvimento da ferramenta que apoiará a linha de frente e os gestores;

3- Uma eficaz gestão de pipeline, ou seja, a utilização correcta desta valiosa ferramenta;

O fracasso da gestão de pipeline pode ocorrer em qualquer uma (ou mais de uma) das etapas acima.


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Rapel Comercial - www.carlosmartins.eu

Em uma negociação comercial, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O rapel costuma conceder-se em forma de escalado de consumos ou compras aos que corresponde um escalado de descontos.

O objectivo final desta técnica é premiar o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto superior. Um descritivo típico de rapel poderia ser:

Por consumos de 0 a 100.000 €: 1%
Por consumos de 100.001 a 200.000 €: 2%
Por consumos de 10.000.000 a 100.000.000 €: 3%
Por consumos superiores a 100.000.000 €: 4%

O elemento característico e diferenciador do desconto tipo «rapel» é que quando se chega ao consumo do segundo degrau, se aplica o preço e desconto do segundo degrau a todo o consumo; isto é, tanto ao que se começa a comprar neste segundo item, como ao que se já se comprou no primeiro item.

No exemplo acima, quando o consumo chega à fasquia de 100.001,00 €, aplica-se o desconto de 2% aos consumos a partir desta fasquia. Mas, como nos primeiros 100.000,00€ aplicou-se um desconto de 1%, o provedor deve reintegrar ao cliente o 1% restante que tem pago “a mais”, antes de atingir o segundo degrau.

Para que um rapel suponha um incentivo ao comprador, a fasquia inferior da escala deve ser ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário, simplesmente presentear-se-ia uma percentagem de desconto ao cliente.

O período de consumo costuma ser anual mas também se podem negociar rapeis trimestrais ou semestrais. Alguns autores argumentam que estabelecendo dois ou quatro rapeis anuais exerce uma maior pressão sobre o consumo que se concede anualmente.

Isto é, não é o mesmo conceder um rapel anual de 2% por consumos superiores a 100.000 euros que dois rapeis semestrais de 2% sobre consumos superiores a 50.000 euros. Neste segundo caso, o cliente ver-se-á forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano enquanto no primeiro, poderia atingir a fasquia simplesmente carregando-se de mercadoria no mês de Dezembro.

Assim, consegue-se que o volume total de vendas seja superior no primeiro caso.

Por outra parte, os rapeis podem-se conceder pela totalidade do consumo; adicionalmente também se pode contratar por determinadas categorias de produtos de baixa rentabilidade.

Esta modalidade tem sua lógica e razão de ser, em determinados casos, mas sua gestão é algo mais complicada tanto à hora de sua negociação como ao fazer o cálculo da liquidação-devolução.

As vantagens que obtém o provedor ao conceder um rapel em lugar de um desconto em factura são:

Difere-se a concessão do desconto, o que supõe um benefício financeiro para a companhia.

A promessa de maiores descontos por consumos superiores motiva ao comprador a concentrar compra-las em um sozinho provedor em detrimento de outros concorrentes.

O rapel constitui um evidente argumento de vendas nas semanas anteriores ao vencimento do prazo.


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As 100 Melhores Dicas de Vendas - www.carlosmartins.eu

1. Estabeleça por escrito seus objectivos em vendas;
2. Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?
3. Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
4. Mantenha-se informado e actualizado, especialmente sobre o mercado que actua;
5. Prepare-se antes de cada venda;
6. Saiba sua taxa de conversão, registe os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;
7. Invista em seu marketing pessoal;
8. Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;
9. Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pasta, relatórios, carro, etc.;
10. Planeie o seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;
11. Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
12. Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
13. Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
14. Durante o discurso de vendas, preste atenção na reacção do cliente;
15. Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;
16. Cumpra o que prometer;
17. Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
18. Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;
19. Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;
20. Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;
21. Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;
22. Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
23. Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
24. Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
25. Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
26. Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
27. Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
28. Efective parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais;
29. Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
30. Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;
31. Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares;
32. Mantenha sua rede de contactos activa;
33. Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por factores emocionais;
34. Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo);
35. Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e formações;
36. Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço;
37. Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora;
38. Quando o cliente tiver uma objecção, ouça até o fim, concorde com ela e somente depois argumente de forma inteligente e precisa;
39. Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”;
40. Seleccione e saiba periodizar seus melhores clientes;
41. Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”
42. Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes;
43. Procure estratégias para fidelizar seus clientes;
44. Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu?
45. Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto;
46. Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai;
47. Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais;
48. Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência;
49. Explique objectivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore;
50. Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente;
51. Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão;
52. Faça um elogio sincero antes da venda;
53. Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda;
54. Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre;
55. Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda;
56. Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;
57. Em assuntos polémicos, procure não se expor;
58. Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu;
59. Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;
60. Use métricas, números, envasamentos e pesquisas para gerar confiança;
61. Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende;
62. Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais;
63. Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas;
64. Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;
65. Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível;
66. Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor;
67. Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz;
68. Seja parceiro do seu cliente;
69. Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz?
70. Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro);
71. Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”;
72. Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades;
73. Tenha foco. Foco é força, distracção é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia;
74. Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados;
75. Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;
76. Crie métodos para desenvolver sua paciência;
77. Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade;
78. Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos;
79. Não deixe se intimidar pelo cepticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso;
80. Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva;
81. Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer;
82. Ao invés de reclamar, seja pró activo;
83. Pressão em vendas geralmente é um factor normal, portanto acostume-se;
84. Desenvolva a sua flexibilidade, em vendas e na vida;
85. Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo;
86. Procrastinar é um hábito sinónimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”;
87. Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;
88. Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes factores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou;
89. Desenvolva maneiras de Gerencia melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai);
90. Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique;
91. Fazer o bem é sempre um óptimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos;
92. Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;
93. Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho;
94. Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro;
95. Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer;
96. Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite;
97. Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor!
98. Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prémio, permita-se a uma extravagância;
99. Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo!

100. Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece!


E óptimas vendas!

Lembre-se sempre que o obstáculo intransponível do negativo,
É apoio e oportunidade para o positivo!



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A nossa Visão:
Queremos ser reconhecidos como parceiro fundamental para a orientação de empresas para resultados, e na idealização e concretização de contributos estratégicos para o sucesso sustentado das organizações.

- A nossa Missão:
Apoiar o progresso sustentado das Empresas, através de serviços de Selecção do Profissional, Formação do Profissional e Monitorização do Profissional, elevando o seu estatuto para um Comercial Sénior.

- Os Valores com que nos identificamos:
Comunicação aberta, Dedicação total aos Clientes, Inovação e
Trabalho de Equipa.

As pessoas – Ser humano e Competências Profissionais –
O mais importante, em qualquer organização, não é as pessoas…
São as Pessoas Certas!

Investigação a nível mundial:
Actualidade e eficácia de metodologias, conceitos e melhores práticas estão permanentemente salvaguardadas.
Costumização:
Adequação rigorosa dos contributos à realidade de cada Empresa assegura a antecipação dos melhores resultados.
Teoria & Prática:
Combinação única de respostas proveitosas às questões “O que devo fazer?” e “Como deve fazê-lo?”
Provas dadas em várias organizações nacionais e multinacionais
Cuja apreciação nos parece positiva, sobretudo se atendermos ao facto de que têm permitido a nossa colaboração repetida, ao longo dos anos.
Orientados para Resultados
Através de um empenho total no atingimento dos objectivos planeados, na CRM, estamos prontos para responder pelos resultados do investimento nos nossos serviços.


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Formação - O Profissional de Vendas e o Mercado - www.carlosmartins.eu

Formação - O Profissional de Vendas e o Mercado

APRESENTAÇÃO

O mundo dos negócios continua a mudar de modo abrupto e surpreendente.

Hoje as organizações são confrontadas com instabilidades de mercado, necessidades evolutivas dos clientes e pressão contínua para trabalhar a níveis mais lucrativos.

Para maximizar a eficácia organizacional e pessoal, cada um. Devemos tornarmo-nos um líder e assumir responsabilidades no sucesso da organização.

OBJECTIVOS

Introdução e desenvolvimento das competências de vendas e negociação;
Aumento da capacidade profissional na área da negociação;
Elucidar os participantes quanto ao perfil do profissional de vendas em termos de funções e competências;
Dotar os participantes de competências de prospecção comercial, preparação e planeamento da venda;
Esclarecer os participantes quanto à adopção das técnicas mais eficientes de apresentação, argumentação e fecho da venda;
Habilitar os participantes com (auto) conhecimentos que, através de uma forma integrada e desenvolvida, lhes permitam proceder a uma negociação eficaz e bem sucedida;
Desenvolver nos participantes competências para uma adequada gestão do tempo e organização do trabalho com vista à optimização do desempenho pessoal e organizacional;
Explicitar aos participantes o enquadramento e necessidades das empresas nas quais poderão exercer funções.

DESTINATÁRIOS
A todos os que pretendem exercer a actividade profissional de venda de produtos e/ou serviços, através de contactos estabelecidos com clientes, com vista à sua satisfação.



COMPETÊNCIAS A ADQUIRIR
Desenvolver postura e linguagem adequadas ao cumprimento da sua missão;
Recolher informação necessária à previsão e ao planeamento das actividades comerciais, de venda, entrega e cobrança;
Planear, organizar e controlar as equipas de trabalho;
Avaliar relatórios sobre as diferentes situações;
Supervisionar a utilização de instrumentos de prospecção, métodos e técnicas de pesquisa;
Orientar o fecho da venda, através da identificação dos sinais de compra e do conhecimento de algumas das técnicas de fecho.

TÓPICOS DE FORMAÇÃO

• O Comercial e os Objectivos
• Técnicas de Vendas I
• Vendedor de Benefícios
• Como lidar com Objecções
• Dinâmica de Equipas
• Ciclo de tomada de decisão
• Vender atributos e Vender benefícios
• Âncoras e Estratégias
• Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?



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