Em uma negociação comercial, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O rapel costuma conceder-se em forma de escalado de consumos ou compras aos que corresponde um escalado de descontos.
O objectivo final desta técnica é premiar o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto superior. Um descritivo típico de rapel poderia ser:
Por consumos de 0 a 100.000 €: 1%
Por consumos de 100.001 a 200.000 €: 2%
Por consumos de 10.000.000 a 100.000.000 €: 3%
Por consumos superiores a 100.000.000 €: 4%
O elemento característico e diferenciador do desconto tipo «rapel» é que quando se chega ao consumo do segundo degrau, se aplica o preço e desconto do segundo degrau a todo o consumo; isto é, tanto ao que se começa a comprar neste segundo item, como ao que se já se comprou no primeiro item.
No exemplo acima, quando o consumo chega à fasquia de 100.001,00 €, aplica-se o desconto de 2% aos consumos a partir desta fasquia. Mas, como nos primeiros 100.000,00€ aplicou-se um desconto de 1%, o provedor deve reintegrar ao cliente o 1% restante que tem pago “a mais”, antes de atingir o segundo degrau.
Para que um rapel suponha um incentivo ao comprador, a fasquia inferior da escala deve ser ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário, simplesmente presentear-se-ia uma percentagem de desconto ao cliente.
O período de consumo costuma ser anual mas também se podem negociar rapeis trimestrais ou semestrais. Alguns autores argumentam que estabelecendo dois ou quatro rapeis anuais exerce uma maior pressão sobre o consumo que se concede anualmente.
Isto é, não é o mesmo conceder um rapel anual de 2% por consumos superiores a 100.000 euros que dois rapeis semestrais de 2% sobre consumos superiores a 50.000 euros. Neste segundo caso, o cliente ver-se-á forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano enquanto no primeiro, poderia atingir a fasquia simplesmente carregando-se de mercadoria no mês de Dezembro.
Assim, consegue-se que o volume total de vendas seja superior no primeiro caso.
Por outra parte, os rapeis podem-se conceder pela totalidade do consumo; adicionalmente também se pode contratar por determinadas categorias de produtos de baixa rentabilidade.
Esta modalidade tem sua lógica e razão de ser, em determinados casos, mas sua gestão é algo mais complicada tanto à hora de sua negociação como ao fazer o cálculo da liquidação-devolução.
As vantagens que obtém o provedor ao conceder um rapel em lugar de um desconto em factura são:
Difere-se a concessão do desconto, o que supõe um benefício financeiro para a companhia.
A promessa de maiores descontos por consumos superiores motiva ao comprador a concentrar compra-las em um sozinho provedor em detrimento de outros concorrentes.
O rapel constitui um evidente argumento de vendas nas semanas anteriores ao vencimento do prazo.
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