O Que é o Pipeline de Vendas?

Para se entender o que é “pipeline de vendas” é necessário entender o que é “ciclo de vendas”. Para isso, vamos dar um exemplo simples, do vendedor no semáforo.

Quem vende algo em um semáforo tem um ciclo de vendas bastante curto. Dura no máximo o tempo que o semáforo fica vermelho. Durante este período, o vendedor precisa identificar seu “prospect”, chamar sua atenção, despertar o interesse e o desejo pelo seu produto, eventualmente negociar e finalmente fechar a venda. Todas estas etapas formam o tal do ciclo de vendas. Este ciclo pode ser curto, como no exemplo acima, mas pode também ser muito mais longo.

Temos dois clientes da área de construção civil, por exemplo, com ciclos bastante longos onde oportunidades de vendas podem levar vários anos desde o início do processo até o fechamento do contrato. É para este tipo de venda, a de ciclo longo, que o pipeline é mais útil. Quanto mais longo o ciclo de vendas, mais importante fazer uma boa “gestão de pipeline”. Como regra geral, se um determinado canal de vendas leva mais que uma a duas semanas para fechar uma venda, o pipeline já trará benefícios importantes. “Pipeline” é, portanto, nada mais que o mapa das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas.

Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”. Costuma ser chamado também de “funil de vendas”. São duas analogias que procuram mostrar que uma venda só está concluída depois de passar por um processo, por um conjunto de acções de responsabilidade de um Comercial.

“Gestão de Pipeline” é como se denomina um conjunto de conceitos e ferramentas de gestão de vendas que traz grande visibilidade, objetividade e eficácia à administração das oportunidades de vendas que estão sendo tratadas neste momento pela linha de frente. Uma boa gestão de pipeline começa no mapa do ciclo de vendas. Cada empresa tem seu ciclo de vendas. Da mesma forma, cada canal de vendas, cada segmento, cada sector de mercado, também tem ciclos distintos. As etapas que definem este ciclo também podem ser diferentes. Como exemplo, temos um cliente com ciclo de vendas de 17 etapas, outro com 12 etapas e outro com 3 etapas; e todos realizam uma boa gestão de pipeline. Muita gente imagina que para se fazer uma boa gestão de pipeline basta adquirir um sistema de automação de vendas no mercado. Na verdade, o sistema é apenas uma ferramenta, que precisa ser bem customizada, parametrizada e correctamente utilizada pela linha de frente e pelos gestores. Uma folha de Excel bem montada, por exemplo, é muito mais útil que um sistema caríssimo mal configurado e mal utilizado. O sucesso de uma gestão de pipeline depende então de 3 factores básicos:

1- O mapa do ciclo de vendas e a compreensão das peculiaridades do processo de cada canal de vendas da empresa;

2- A escolha e o desenvolvimento da ferramenta que apoiará a linha de frente e os gestores;

3- Uma eficaz gestão de pipeline, ou seja, a utilização correcta desta valiosa ferramenta;

O fracasso da gestão de pipeline pode ocorrer em qualquer uma (ou mais de uma) das etapas acima.


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Rapel Comercial - www.carlosmartins.eu

Em uma negociação comercial, chama-se rapel ao desconto que se concede a um cliente por atingir um consumo determinado durante um período de tempo estabelecido. O rapel costuma conceder-se em forma de escalado de consumos ou compras aos que corresponde um escalado de descontos.

O objectivo final desta técnica é premiar o maior esforço realizado pelo cliente concedendo-lhe um desconto superior. Um descritivo típico de rapel poderia ser:

Por consumos de 0 a 100.000 €: 1%
Por consumos de 100.001 a 200.000 €: 2%
Por consumos de 10.000.000 a 100.000.000 €: 3%
Por consumos superiores a 100.000.000 €: 4%

O elemento característico e diferenciador do desconto tipo «rapel» é que quando se chega ao consumo do segundo degrau, se aplica o preço e desconto do segundo degrau a todo o consumo; isto é, tanto ao que se começa a comprar neste segundo item, como ao que se já se comprou no primeiro item.

No exemplo acima, quando o consumo chega à fasquia de 100.001,00 €, aplica-se o desconto de 2% aos consumos a partir desta fasquia. Mas, como nos primeiros 100.000,00€ aplicou-se um desconto de 1%, o provedor deve reintegrar ao cliente o 1% restante que tem pago “a mais”, antes de atingir o segundo degrau.

Para que um rapel suponha um incentivo ao comprador, a fasquia inferior da escala deve ser ligeiramente superior a seu consumo habitual. Em caso contrário, simplesmente presentear-se-ia uma percentagem de desconto ao cliente.

O período de consumo costuma ser anual mas também se podem negociar rapeis trimestrais ou semestrais. Alguns autores argumentam que estabelecendo dois ou quatro rapeis anuais exerce uma maior pressão sobre o consumo que se concede anualmente.

Isto é, não é o mesmo conceder um rapel anual de 2% por consumos superiores a 100.000 euros que dois rapeis semestrais de 2% sobre consumos superiores a 50.000 euros. Neste segundo caso, o cliente ver-se-á forçado a aumentar seu consumo nos dois semestres do ano enquanto no primeiro, poderia atingir a fasquia simplesmente carregando-se de mercadoria no mês de Dezembro.

Assim, consegue-se que o volume total de vendas seja superior no primeiro caso.

Por outra parte, os rapeis podem-se conceder pela totalidade do consumo; adicionalmente também se pode contratar por determinadas categorias de produtos de baixa rentabilidade.

Esta modalidade tem sua lógica e razão de ser, em determinados casos, mas sua gestão é algo mais complicada tanto à hora de sua negociação como ao fazer o cálculo da liquidação-devolução.

As vantagens que obtém o provedor ao conceder um rapel em lugar de um desconto em factura são:

Difere-se a concessão do desconto, o que supõe um benefício financeiro para a companhia.

A promessa de maiores descontos por consumos superiores motiva ao comprador a concentrar compra-las em um sozinho provedor em detrimento de outros concorrentes.

O rapel constitui um evidente argumento de vendas nas semanas anteriores ao vencimento do prazo.


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